编者注：本文来自微信公众号“零售老板参考”（ID:lslb168），作者：何寒秀。

2020年，无疑是外贸的寒冬。2月份，企业担心不能复工复产，每天都忙着安抚客户情绪，担心出国参展担心无法入境，出去了怕回不来。3月份，上游供应链还没完全恢复，就得担心下游没有需求。

“能感觉到今年难挣钱的氛围，大家都在等6点半的免费地铁。”在宁波一家外贸公司上班的欧文半开玩笑地表示。

没有订单，只能拿底薪，不过欧文的朋友圈里，他还算“幸运”的一个，“一家做美国市场的外贸公司，一周只上三天班，员工工资减半。”

根据近期我国海关总署发布的最新进出口数据，2020年一季度，中国出口同比下降11.4%，进口下降0.7%。

3月份进出口有明显回升现象，出口的下降幅度收窄到3.5%，进口则由负转正，增长2.4%。

海关总署发言人分析称，3月份出口之所以回暖，是因为前期由于延期复工而积压的出口订单正在陆续交付。

显然这种回升，并不是外贸回暖的信号。毕竟不少外贸企业，2月底才开始生产订单。根据交易协定，一般在发货之后，外贸公司才能收到一小部分货款。

更大的危机潜伏在，当疫情前的订单全都发货之后，工厂将面临生产断档。“现在工厂生产的订单都是3月之前的订单，现有订单能够生产到5月底6月初，6月开始，工人就没活可干了。”欧文表示，“这是大家现在最发愁的事儿。”

困境之中，外贸企业开启了花式自救，有企业开始利用生产线生产防疫物资，也有企业忙着借助平台的力量转出口为内销。

01 转战抗疫物资生产线

2月6日，李业明（化名）已经了解到已经有同行，改了几条生产线，开始加班加点生产抗疫物资。同一时期，家电企业甚至石油企业，都瞄上了防疫物资的生产。

李业明是义乌一家尿不湿工厂的厂长，当时他还觉得，防疫物资“市场”不好判断，表示公司不会去生产口罩。

没想到两个月后，他也不得不投入了口罩生产大军之中。

3月，外贸订单下降，不仅询单量减少，甚至连已经订货的客户，都有退单的情况。年前，李业明刚刚扩建了工厂，此时工厂如果不能运转起来，就会形成巨额亏损。另一方面，他也从客户口中，看到了口罩需求缺口，这才决心生产口罩。

3月底，他先是在公司的无尘车间改造了2条口罩生产线试水。

4月5日，他发了一条朋友圈动态，表示公司的无尘车间，已经成功上线2条全自动口罩生产线，日产12万只，后续还有5条生产线陆续加装。公司开始承接订单，但只接受4月12日之后的排单，并且要求客户下单的同时就支付50%的预付款。两个小时后，他在这条动态下留言，4月订单已约满，如有需求需要等到新的产品线上线。

这种特殊情况下的刚需商品，给他带来了不一样的体验。“外贸生意要等发货之后，客户才会付小部分货款。收到货后，还有一个比较长的付款周期。现金流是我们生意中最看重的部分。但口罩现在完全是卖方市场，生产端有话语权，下单就付50%的定金，公司的资金压力就小了很多。”

这几条新开的生产线，也完美地解决了用工问题，多余的生产力也能够完全运用起来。“最重要是要保住工厂，保住工人的饭碗，才能在疫情结束之后，尽快让公司的运作重回正轨。”

此时李业明有点后悔，“上车”晚了点。“生产口罩也是为控制疫情做贡献。”

不过，临时拉出生产线生产不愁销售的防疫物资，只是中大型外贸企业的特权，对于规模较小的公司，这种做法并不具备参考性。

“那是非常专业的产品，隔行如隔山。正规大厂的货，我们拿不到，小作坊的货，又有风险。”欧文表示，“再说国外一般不戴口罩，即便现在也一样。需求主要还是来自医院。应用到医院，就会涉及很多国外的质量要求。我们国家对口罩出口有很严格的把控，毕竟事关人命。”

02 国内国外两条腿“走路”的准备

也有企业就把目光转向国内。其实早在疫情之前，经历了近两年美国加征关税的重压之后，不少外贸工厂早有转内销的准备。外贸转内销因此也并不是一次简单的应激反应。

比如李业明年前就定下了组建内销团队的目标。过去由于国内市场对可洗尿不湿的接受度不高，李业明还有些担心。反倒是疫情让他坚定了“两条腿走路”的决心。“这是非走不可的一步。”

就在这个月，阿里及拼多多等电商平台，都推出了相应的帮助外贸企业转内销的平台政策。

比如1688春雷计划，推出全套“外转内”解决方案，从商家入驻到商品运营再到营销渠道，服务商家。

1688的一名负责人表示，“问题也会有，比如内销市场的‘游戏规则’和外贸市场差别很大。传统外贸中，企业只要按照合同履行守约，就能顺利推进。但是内贸就复杂得多，包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等等。”

为了让外贸商家能够尽快适应电商玩法，1688也给出了轻运营（外贸商家无需开店，只需要根据平台指令接订单）以及开放直播权限（入驻商家能够获得直播权限）等方案。相关人员表示，“这种方法门槛相对低一些。”

无独有偶，拼多多也在近期给出了帮助外贸企业，出口转内销的方案。平台为上线的外贸企业提供店铺装修、线上营销、物流配送等专业培训，并开放数据和流量支持。首批出口转内销商品将在4月28日上线。

不难看出，两大平台都通过政府合作的形式，积极推进外贸商家的上线工程。不过，平台毕竟只能提供土壤，能否发芽生长最终还是看企业。

“以前都是靠参展，买一个展位，等客户找我们。转做电商，至少要跳两步，首先外贸转内销，其次是线下转线上。要主动找客户，要做小单贸易，要对生产线进行一些调整，还要解决物流等配套问题。虽然很多都是思维转变的问题，要落实就会遇到很多实际的问题。但是再难也要干，折腾可能是找死，但不折腾就是等死。”一名广州的外贸商家表示。

王胜（化名）的公司早前已经在1688上开展内销，目前内外市场的比例为4：6。但这40%的国内订单，大大缓解了公司的压力。“国内的几个大客户都在正常下单。国外的大客户基本上都停了，有的客户本来合同都确认了，遇到疫情，没交定金。”

03 To B、To C冰火两重天

有意思的是，尽管B2B出口业务受阻的情况，已经清楚地反映在了大盘数据上，跨境电商平台的B2C业务却意外得有所上涨。

这是一种颇为矛盾的状态，个别类目生产端感受到的需求减小，而直接销售端感受到的需求却显示仍在增加。

岳西（化名）是上海一家经营家居软装的外贸公司的老板，她在阿里国家站和亚马逊美国站、加拿大站以及日本站做零售，主要出口国是美国、俄罗斯和韩国。

疫情期间，她明显感受到亚马逊上的订单增加了。“只是美国当地受疫情影响，派送的时间长了一到两倍，但是人们的购物热情没有降低。”

根据近期彭博社的报道，亚马逊正在美国紧急招聘10万名员工，主要负责仓储和配送。和美国大部分实体企业想方设法自救相反，亚马逊采取了一系列措施限制客户的购买行为。

包括调整网站功能，取消购物推荐，取消Google上的广告，甚至还取消了原本计划的一系列促销活动。而这些措施的背后则是因为平台销售暴增，导致平台的人力不足。

无独有偶，阿里旗下的全球跨境零售电商平台速卖通，也发现平台的零售数据在疫情期间反而实现了逆势增长。

“亚马逊有一段时间限制一些品类入仓以及在平台上的销售，部分亚马逊商家也转移到了速卖通。家居、玩具、健身器材等相关类目，在平台上的销售数据有所增长。”一名速卖通的工作人员表示。

岳西原以为，这种有悖于大盘数据的逆势增长，属于自家的特殊情况，“因为整个外贸行业哀嚎遍野。后来我们看到亚马逊的因为订单暴涨围绕采取的限制品类的措施，才知道原来不是我们才这样。”

岳西表示，目前亚马逊考虑到人手不足，对货物的存储量有限制，比如每个产品入仓不能超过多少件，或者每个箱子不能超过20公斤。亚马逊对每家店的库存都有绩效评分。滞销的商品需要收取相应的仓库管理费。3月中旬，美国疫情最严重的时候，亚马逊曾短暂不允许商品进仓，不过随后又马上开放了。

“我们B2C亚马逊的产品基本都入了海外仓，现货都从当地发出，正常情况下，美国人2-4天内能收到货，现在最快也要一周。”

在岳西看来，受影响最大的方面是在物流的上涨，“我们通过贷代公司走海运入仓，需要20多天，近期每公斤运费十几块人民币，有的公司有所上涨，但一般也没超过20元。”

大宗交易受到的限制很多，而小宗交易相对灵活。“其实这个时候，最重要是要练好内功。电商除了产品本身是核心竞争力之外，第二重要的就是依靠产品的文字描述和图片视频等视觉效果。”

04 危机也是转机

疫情加速了外贸企业的上线自救，有些平台却因此收获了一大批优质的外贸商家。在政府以及平台的双重作用力下，外贸企业可以说迎来了调整国内外市场比例的绝佳时机。而在这一次的调整过程中，最先抓住机会的电商平台，俨然成了最佳容器。

尽管根据世贸组织报告，今年全球贸易可能下降13%-32%。还有研究指出，美国需求下降中的27%、欧盟需求下降中的18%，正在沿着贸易路线在新兴国家，特别是中国、东南亚和墨西哥层层荡漾开来，然而不可忽视的一点是，随着中国内需的逐步恢复，调整比例转向内销的企业能够获得一些发展机会，而在跨境电商平台，诸多的小商家依然有足够的上升空间。

《零售老板内参》在采访中发现，不少外贸企业从业者当前态度虽不乐观，却都表示现在正是修炼内功的最佳时候。

最后，这场疫情除了让人感受到经济一体化程度加深之外，也让人看到商业关系之下最朴素的人情味。欧文表示，“我们公司近期给每一个客户免费寄送了100只口罩，希望他们都能保护好自己。”